Руководителю компании (и не только) часто приходится проводить переговоры и при этом отстаивать свою позицию. Но делать это надо правильно. Развивая свое критическое мышление. И при этом учимся распознавать ошибки в аргументации собеседника.

Изучаем нашего оппонента

А точнее что он говорит. При этом не забываем, что при проведении переговоров, ваша аргументация должна содержать какую-либо точку зрения и углублять ее. Поэтому ваш аргумент может быть установленным фактом («потому что Земля круглая») или иметь логическую последовательность (если А, то В, и т.д.). Так же может объяснять ваш личный выбор или претендовать на определение реальности.

А для того чтобы оценить высказывания оппонента, нужно проверить его аргументы на соответствие пяти критериям:

  • ясность аргумента;
  • существование (наличие) аргумента;
  • уместность аргумента («из этой ли оперы?»);
  • оценка аргумента «сильный-слабый»;
  • оценка аргумента «единственный -множественный».

Так же обращаем внимание при переговорах на…

Но бывает что переговоры могут зайти «в тупик». Это происходит если проводить переговоры при..

1. Отсутствие аргумента
Эти утверждения заключают в себе повторение понятий, содержащихся в вопросе или же их переформулировку.

Пример: Должен ли я помогать человеку, который не хочет, чтобы я ему помогал?

— Нет, потому что я не помогаю людям, которые не хотят моей помощи.

2. Аргумент, не относящийся к делу, по принципу в огороде бузина — а в Киеве дядька.
Пример: Можем ли мы расширить территорию завода?

— Нет, этого делать нельзя, так как за последнее время число детей-аллергиков катастрофически возросло.

Так же существуют несколько типов аргументов, не относящихся к конкретной проблеме:

Например, встречается эмоциональный аргумент
Пример: Я не могу надеть это платье! Я ношу его все время!

— У тебя полный гардероб вещей!

А тот факт, что гардероб полон, никак не относится к проблеме — говорящая не хочет надевать именно это платье.

И встречающие повсеместно аргумент: око за око, зуб за зуб
Пример: Выходи из ванной комнаты! Мне нужно собираться на работу! Я опоздаю!

— Ты проводишь там все свое время, когда наряжаешься!

Тот факт, что человек допускает ошибку или делает что-то не так, не оправдывает ошибку другого человека.

Аргумент обратной причинности
Пример: Почему ты ударил своего брата?

— Потому что после он меня тоже ударил.

Отвлекающие аргументы

Недифференцированный аргумент («за здравие и за упокой одновременно»)
Пример: Можно ли обманывать руководителя?

— Нет, мы же люди! И работаем вместе.

С таким же успехом ответ на вопрос может быть: «Да, мы же люди!»

4. Противоречивый аргумент
Это аргумент, элементы которого вступают друг с другом в противоречие. Некоторые элементы поддерживают первоначальное предположение, другие, наоборот, его опровергают. Наиболее часто встречающаяся форма противоречивого аргумента — «да, но….». Нет ничего, что поддерживает «да», в то время как аргумент, следующий за «но», опровергает первоначальный положительный ответ.

Пример: Нужно ли отстаивать свободу мнения?

— У каждого есть право думать то, что он хочет. Но существуют страны, где тебя могут посадить в тюрьму, если твои мысли противоположны тому, чего хочет правительство.

Надеюсь, эта небольшая шпаргалка поможет вам успешно проводить переговоры и отстаивать свою позицию.

На главную

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

////here will be reddint button//// Reddit ////end of reddint button////