Руководителю компании (и не только) часто приходится проводить переговоры и при этом отстаивать свою позицию. Но делать это надо правильно. Развивая свое критическое мышление. И при этом учимся распознавать ошибки в аргументации собеседника.
Изучаем нашего оппонента
А точнее что он говорит. При этом не забываем, что при проведении переговоров, ваша аргументация должна содержать какую-либо точку зрения и углублять ее. Поэтому ваш аргумент может быть установленным фактом («потому что Земля круглая») или иметь логическую последовательность (если А, то В, и т.д.). Так же может объяснять ваш личный выбор или претендовать на определение реальности.
А для того чтобы оценить высказывания оппонента, нужно проверить его аргументы на соответствие пяти критериям:
- ясность аргумента;
- существование (наличие) аргумента;
- уместность аргумента («из этой ли оперы?»);
- оценка аргумента «сильный-слабый»;
- оценка аргумента «единственный -множественный».
Так же обращаем внимание при переговорах на…
Но бывает что переговоры могут зайти «в тупик». Это происходит если проводить переговоры при..
1. Отсутствие аргумента
Эти утверждения заключают в себе повторение понятий, содержащихся в вопросе или же их переформулировку.
Пример: Должен ли я помогать человеку, который не хочет, чтобы я ему помогал?
— Нет, потому что я не помогаю людям, которые не хотят моей помощи.
2. Аргумент, не относящийся к делу, по принципу в огороде бузина — а в Киеве дядька.
Пример: Можем ли мы расширить территорию завода?
— Нет, этого делать нельзя, так как за последнее время число детей-аллергиков катастрофически возросло.
Так же существуют несколько типов аргументов, не относящихся к конкретной проблеме:
Например, встречается эмоциональный аргумент
Пример: Я не могу надеть это платье! Я ношу его все время!
— У тебя полный гардероб вещей!
А тот факт, что гардероб полон, никак не относится к проблеме — говорящая не хочет надевать именно это платье.
И встречающие повсеместно аргумент: око за око, зуб за зуб
Пример: Выходи из ванной комнаты! Мне нужно собираться на работу! Я опоздаю!
— Ты проводишь там все свое время, когда наряжаешься!
Тот факт, что человек допускает ошибку или делает что-то не так, не оправдывает ошибку другого человека.
Аргумент обратной причинности
Пример: Почему ты ударил своего брата?
— Потому что после он меня тоже ударил.
Отвлекающие аргументы
Недифференцированный аргумент («за здравие и за упокой одновременно»)
Пример: Можно ли обманывать руководителя?
— Нет, мы же люди! И работаем вместе.
С таким же успехом ответ на вопрос может быть: «Да, мы же люди!»
4. Противоречивый аргумент
Это аргумент, элементы которого вступают друг с другом в противоречие. Некоторые элементы поддерживают первоначальное предположение, другие, наоборот, его опровергают. Наиболее часто встречающаяся форма противоречивого аргумента — «да, но….». Нет ничего, что поддерживает «да», в то время как аргумент, следующий за «но», опровергает первоначальный положительный ответ.
Пример: Нужно ли отстаивать свободу мнения?
— У каждого есть право думать то, что он хочет. Но существуют страны, где тебя могут посадить в тюрьму, если твои мысли противоположны тому, чего хочет правительство.
Надеюсь, эта небольшая шпаргалка поможет вам успешно проводить переговоры и отстаивать свою позицию.